LaboratoriumSPRZEDAŻY
Prezentacje sprzedażowe.Komunikacja i budowanie relacji z klientem.trener Izabella Gielnicka | |
| Czas trwania: | 2 dni |
| Terminy szkolenia: | Skontaktuj się z nami to zdradzimy Ci kiedy planowany jest najbliższy termin. |
| Miejsce: | Warszawa, ul. Domaniewska 39a |
| Cena szkolenia: | 2 650,00 zł netto + VAT
2252 zł netto + VAT First Minute - przy zamówieniu co najmniej 21 dni przed terminem |
| Cena obejmuje: | udział w szkoleniu, materiały w wersji drukowanej i elektronicznej, certyfikat uczestnictwa w warsztatach, lunch i serwis kawowy. |
Motto:
"Prawdziwą sztuką sprzedaży jest udzielać klientom odpowiedzi na pytania, których wcale nie zadali."
- Maciej Kielan
Wprowadzenie:
Spotykając się z Klientem na prezentacji produktu/usługi masz za zadanie w konkretnych ramach czasowych jak najatrakcyjniej i najrzetelniej zaprezentować ofertę, firmę i siebie. Jak prezentować aby sprzedać? Jak się przygotować do takiego spotkania? Co i jak przekazać, aby zainteresować, a nie znudzić klienta? Jak pokonać dystans czy opór i nawiązać z nim relacje? Pamiętaj każdy kontakt, spotkanie z Klientem to Twoja niepowtarzalna szansa na sukces. Weź udział w treningu i dobrze wykorzystuj swoje szanse.
Grupa docelowa:
- specjaliści i managerowie sprzedaży
- pracownicy działu marketingu
- przedstawiciele handlowi
- account managerowie
- przedsiębiorcy, właściciele firm
Cel szkolenia:
- poznanie przez uczestników prawidłowej struktury i przebiegu prezentacji sprzedażowej
- przybliżenie etapów pracy nad prezentacją - od czego zacząć i jak finalizować prezentację sprzedażową
- kształtowanie umiejętności efektywnego przeprowadzania prezentacji sprzedażowych
- poznanie sposobów prowadzenia prezentacji dla różnych grup odbiorców-klientów
- opracowywanie prezentacji sprzedażowych dopasowanych do specyfiki klienta
- wypracowanie prawidłowych zachowań handlowych w trakcie prezentacji
- określenie mocnych i słabych stron prezentera-handlowca
- budowanie świadomości mocnych i słabych stron prezentowanego produktu/usługi
- poznanie metod budowania relacji z klientem w trakcie prezentacji
Metody prowadzenia zajęć:
- wideo treningi
- prezentacje i symulacje rozmów handlowych
- case studies
- ćwiczenia indywidualne i w grupach
- wykład interaktywny z prezentacją multimedialną
Kompetencje trenera:
Izabella Gielnicka
Trener , coach i doradca z zakresu PR i budowania wizerunku. Z sukcesem wspiera menedżerów i przedstawicieli zarządów w rozwoju umiejętności komunikacyjnych, prezentacyjnych i przywódczych. W ramach zainteresowań naukowych, bada sposoby integrowania pracowników i trwałość nałożenia się kultur organizacyjnych, zwłaszcza w aspekcie komunikacyjnym. Autorka książek: „PR w kryzysie” (na zlecenie Banku Światowego), „Firma to ja, firma to my”, „Kultura organizacyjna w zarządzaniu”.
Doświadczenie
Współpracuje z instytucjami finansowymi jako doradca i trener. Sprawuje nadzór merytoryczny i prowadzi zajęcia na studiach podyplomowych z PR w Wyższej Szkole Finansów, Bankowości i Zarządzania w Warszawie. Była trenerem w Wirtualnej Internetowej Akademii Biznesu oraz w Krajowej Izbie Gospodarczej przy programie PHARE – rozwoju małych i średnich przedsiębiorstw.
Patroni medialni:
Program szkolenia:
Dzień 1
Zanim wystąpisz – dobre przygotowanie to pierwszy krok do sukcesu
1. Cel prezentacji czyli co chcę osiągnąć w zakresie mówienia o produkcie/usłudze
- cele jawne i ukryte prezentacji – świadomość produktu, usługi, własnej firmy i konkurencji
- „ścieżka do celu” czyli co muszę powiedzieć, a czego powiedzieć nie mogę
- kluczowe kroki w planowaniu prezentacji sprzedażowej
- pytania, które warto sobie zadać przed spotkaniem z klientem
2. Materiały prezentacyjne
- prezentacja – zawartość jakościowa i ilościowa prezentacji
- credential firmy/agencji - co tak naprawdę interesuje Klienta?
- kardynalne błędy w przygotowaniu prezentacji – jak ich unikać?
3. Słuchacze czyli do kogo będzie skierowana prezentacja
- prezentacje dla klienta indywidualnego, w dużej i małej grupie
- cel prezentacji sprzedażowej a nastawienie słuchaczy
- motywy słuchaczy czyli jak dobrać i „ustawić” argumenty
- argumenty a obiekcje o charakterze logicznym i emocjonalnym
- kim jest mój klient – typ osobowościowy, a charakterystyczne postawy i reakcje
4. Prezenter czyli reprezentant firmy
- świadomość własnych nawyków komunikacyjnych werbalnych i niewerbalnych – diagnoza
- wizerunek handlowca – elementy etykiety biznesowej
Dzień 2
Prezentacja sprzedażowa czyli do dzieła
1. Budowanie pierwszego wrażenia i nawiązywanie kontaktów
- komunikowanie niewerbalne - polecane i zakazane zachowania handlowe
- komunikowanie werbalne - sposób mówienia i język handlowca
- rola głosu w prezentacjach
2. Profesjonalne i atrakcyjne przedstawianie oferty produktowej/usługowej
- prezentacja produktów/usług oparta na korzyściach dla klienta
- sposoby zwiększania atrakcyjności własnej oferty w kontekście ofert konkurencyjnych
- kontrolowanie prezentacji - istotne zasady
- monolog czy dialog – techniki prowadzenia prezentacji sprzedażowych
3. Budowanie relacji prezentera z klientem
- jak rozpoznać stan emocjonalny klienta?
- jak rozmawiać z klientem w sposób, którego on oczekuje?
- jak budować swój autorytet i jak go werbalnie wyrażać?
- czy i kiedy odwoływać się do doświadczeń klienta i własnych?
- jak stosować reguły wywierania wpływu w prezentacjach?
4. Jak postępować z trudnym klientem w trakcie prezentacji
- sposoby przeciwdziałania manipulacji i wywierania presji przez klienta
- pokonywanie oporu i zastrzeżeń klienta
- sytuacje konfliktowe – zasady opanowania konfliktu z klientem
- dylematy przyznawania racji klientowi – rodzaje sytuacji i rozwiązań
- metody odkrywania obiekcji klienta
- pułapki i problemy w trakcie prezentacji – jak z je przezwyciężać?
5. Zakończenie prezentacji
- zasady obowiązujące przy zakończeniu prezentacji sprzedażowych
- czy warto zostawić niedosyt?
- mierniki sukcesu prezentacji sprzedażowych
